11 Reglas de oro para tener éxito en la negociación

¿Alguna vez te has preguntado cuantas veces negocias al día?

¿Cuantas lo has hecho este mes o en el último año? ¿Sabrías dar una cifra?

Seguramente no. La negociación se ha convertido en algo habitual y pasa desapercibida cuando lo hacemos en el día a día.

Y negociamos ¿Acaso lo dudas?

Si eres empresario seguro que te enfrentas constantemente a la negociación: con proveedores, clientes, colaboradores, empleados y hasta con la administración pública.

Y si no lo eres, también lo haces con el empresario, tus compañeros, por los suministros, en tus compras y tampoco podía faltar con: el seguro.

En el ámbito del seguro la negociación es una realidad. Se produce en el momento de contratar la póliza pero sobre todo cuando ocurre el siniestro. Hoy te voy a descubrir mis pequeños secretos, aplicados en mi trabajo negociando indemnizaciones durante años.

Sigue leyendo porque estoy seguro de que te van a resultar útiles hasta en tus relaciones personales.

11 Reglas de oro para el éxito en la negociación

Cada uno de los que nos dedicamos a esto tenemos nuestras técnicas o trucos a la hora de negociar. Casi todos seguimos unas reglas básicas que en mi caso han dado sus frutos cumpliendo casi siempre con el objetivo marcado, pero sin olvidar que negociar no es hacer que uno gane y el otro pierda, sino que ambos ganen. Aunque en ocasiones la ganancia no traiga una inmensa satisfacción.

Estas son mis 11 reglas de oro ante la negociación.

1. Tiene que existir interés por negociar

Si no hay interés por negociar no merece la pena perder el tiempo. Negociar requiere esfuerzo, tiempo y dinero por lo que es imprescindible determinar si tenemos necesidad de iniciar una negociación y si no estamos dispuestos mejor desechamos la idea de inicio.

Acudir a una mesa de negociación sin estar convencido nos va a dejar en inferioridad frente a nuestro oponente.

2. Para sentarnos a negociar necesitamos previamente una buena planificación

No se puede dejar al azar ninguno de los argumentos de la negociación, por nimio que parezca y por supuesto no te olvides establecer cuáles son tus objetivos. Fíjate un objetivo mínimo, de esta forma evitarás negociar contigo mismo rebajando unas expectativas que ni siquiera se han planteado todavía.

3. Hay que elegir al interlocutor adecuado

Debes intentar que en la negociación esté la persona que tenga capacidad de decisión, al menos en el momento decisivo de la misma.

Con esto evitamos tener que ir argumentando nuestra propuesta una y otra vez pero aplazando el acuerdo o desacuerdo para más adelante.

4. No debes subestimar a tu oponente

Subestimar a tu oponente es algo que por desgracia se da con frecuencia en el mundo del seguro. Sobre todo cuando la negociación es entre compañía y asegurado a quien, de entrada, se le asigna una posición de debilidad.

Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, entonces correrás peligro en cada batalla.
El arte de la guerra – Sun Tzu

Como no sabes lo que sabe tu interlocutor, lo mejor es mantener una actitud prudente. 

5. Escuchar más y utilizar el silencio

El tiempo y la experiencia te van moldeando la forma de actuar en la negociación. Empatizar con tu interlocutor, reaccionar ante sus sentimientos, escucharle, todo ello creara un ambiente más distendido que facilitará el intercambio de información.

Modular el silencio te ayudará a entender mejor cuál es la posición de la otra parte, de igual modo que potenciará la reflexión sobre tus argumentos.

6. No debes aceptar la primera oferta

Aun cuando cumpla tus objetivos mínimos, del mismo modo que no debes hacer ninguna concesión sin recibir nada a cambio.

En toda negociación siempre existe una oferta mejor que la primera por lo que debes ser paciente procurando que el tiempo juegue a tu favor.

7. En una negociación necesitamos que nos den información

Pero no podemos pedirla si no estamos dispuestos a darla generando un clima de confianza reciproco. Pero no debemos caer en el error y mostrar toda la información, debemos ser selectivos con lo que compartimos para no descubrir todas las cartas.

El artículo va llegando a su fin y te habrás dado cuenta que aprender a negociar no es sencillo, se juega mucho con las emociones y esto te puede llevar a cometer errores. Para que esto no ocurra, sigue leyendo hasta el final.

8. Evita el efecto «salchichón»

Ya sabes, te corto una rodajita, después otra y otra y otra más.

Establece en primer lugar todos los elementos de tu propuesta y cuantifícalos uno por uno, no dejes margen a cambios en los elementos o modificaciones de última hora, ¡pero cuidado! sin olvidarte del siguiente punto.

9. No hagas un trato rápido, generalmente termina en arrepentimiento

Te garantizo que es una sensación desagradable.

No muestres prisa por terminar cuanto antes, evitarás dar ventaja a tu oponente. Utiliza los tiempos a tu favor, deja tiempo a tu interlocutor para que pueda cambiar de opinión si se muestra interesado en tu propuesta o en caso contrario dale una última oportunidad en un determinado plazo.

Si la negociación se alarga, concédete tiempo de descanso, volver más relajado puede hacerte ver las cosas de forma diferente.

10. Toda negociación conlleva un cierto juego psicológico que debes evitar

No puedes permitir que te afecte, tendrás que desechar las presiones y minimizar las amenazas. Créeme si te digo que no es sencillo y que no siempre se consigue.

11. No siempre la negociación va a ser un éxito

Puede llegar un punto muerto donde la mejor salida es retirarse y dejarlo para otro momento. Nunca cierres la posibilidad de volver a sentarte a negociar. Las circunstancias pueden cambiar e incluso abrirte la puerta a nuevos objetivos.

No olvides que un buen negociador no siempre nace, también se hace. Con estas técnicas de negociación y otras muchas que puedas encontrar, estarás preparándote para usarlas cuando tengas necesidad o para reconocerlas en tu opositor lo que mejorará tu posición negociadora.

Te recuerdo que antes de sentarte a negociar, debes llevar la lección bien aprendida. Conoce las necesidades de tu interlocutor, escúchale. Trata con la persona adecuada y piensa que no siempre tendrás éxito.

Si eres negociador no puedes dejar de compartir…

¿Cuál es tu estrategia con la que triunfas negociando?

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