¿Te has topado alguna vez con el término embudo de ventas, o funnel de ventas?
Respóndeme a otra pregunta:
¿Cuando entras por primera vez en una página web, compras el producto que venden?
Si has respondido no, formas parte del 90% de las personas que no lo hacen.
Por si te preguntas que tienen que ver ambas cuestiones con el seguro, te diré que en los tiempos que corren mucho. Pero para descubrirlo tendrás que seguir leyendo.
Si quieres que tu proyecto de negocio sea todo un éxito, tendrás que conseguir tener un embudo de ventas efectivo.
Con él conseguirás atraer a tus clientes ideales, podrás ganarte su confianza y progresivamente conseguirás que compren tus productos.
La venta directa casi no existe, recuerda tu respuesta a mi segunda pregunta. Ya solo se da en la compra compulsiva o de productos de primera necesidad. En todo lo demás tendrás que dirigir el proceso de venta, desde la atracción inicial del cliente hasta el momento de tener que mantener la confianza que te has ganado durante todo el proceso.
A estas alturas tendrás asumido en tu negocio que, para fidelizar al cliente tienes que guiarle a través de las diferentes etapas que componen este proceso.
¿Cómo funciona el embudo de ventas?
Un embudo de ventas es el proceso que siguen tus visitantes cuando te encuentran por casualidad en la web hasta que se convierten en clientes felices por haberte encontrado. Disfrutan de tu producto o servicio y no dudan en recomendarte a todo el mundo.
Pero crear un embudo de ventas de éxito no es una tarea sencilla. Lo primero que tendrás que hacer es conocer a tu cliente ideal, cuales son problemas, que necesidades tiene. Necesitarás alinear tus productos con sus necesidades y expectativas, encontrando los puntos en común para comunicar la eficacia de tu oferta para resolver sus problemas.
¿Por qué necesito tener un embudo de ventas?
Fundamentalmente porque desde el momento que haces un contacto, necesitas conocerlo y dirigirlo hasta hacerlo tu cliente.
Además te va a permitir hacerlo de una forma automatizada y racional. Podrás trabajas con más clientes, clasificar a aquellos que se han interesado por tu producto y te ahorrarás la frustración que supone la venta puerta a puerta.
Si no realizas una buena estrategia de conversión, es posible que tus visitantes se queden en meros espectadores. Cada una de las fases del embudo de ventas tiene la misma importancia, cada contenido y comunicación con el cliente es vital.
Fase 1 – El conocimiento
Acaba de aterrizar en tu web un potencial cliente que no sabe nada de ti. ¿Por qué no te presentas?
Para hacerlo no puede faltar en tu sitio una página «Sobre mi» o «Quienes somos», que junto con los contenidos de tu blog será el primer acercamiento a tu visitante.
Este primer paso debe permitirte convertir a ese lector ocasional en un lector recurrente, y esto no es difícil porque la información que suministras es gratis.
También es gratis compartir este sitio, haz clic en el icono de tu red favorita en la barra de la izquierda.
El lector recurrente ha comenzado a interactuar con tu página, empieza a tener más confianza en ti. Es el momento de recurrir a tu lead magnet, ese regalo de bienvenida, gratuito y de calidad, con el que obsequiar a quienes te dejen sus datos de personales.
Fase 2 – El interés
Tu lector te ha dado su confianza facilitándote sus datos, ha entrado en tu estrategia de ventas. La primera fase del embudo de ventas ha terminado dando el primer paso para convertirse en cliente satisfecho.
Son muchos los que se suscribirán, descargaran su regalo, que seguramente almacenaran junto a otros tantos y después se darán de baja.
Este lector no te iba a comprar nunca, por lo que no debes sentir tristeza. Quien te debe preocupar es el que se queda, porque espera recibir de ti una información mucho más especializada.
Es el momento de ofrecerle contenidos de gran valor añadido, enviándole artículos exclusivos o consejos no publicados en tu blog. Se trata de conseguir que el suscriptor valore tu profesionalidad y confíe en la eficacia de tu producto o servicio para solucionar su problema.
Fase 3 – La compra
El embudo sigue estrechándose. Tu lista de suscriptores se ha ido segmentando, ha llegado el momento de empezar a ofrecer tus productos o servicios relacionados con los contenidos gratuitos por los que siguen suscritos a tu lista.
Ahora se trata de ofrecer los diferentes productos de tal modo que el cliente puede elegir entre los más sencillos o más complejos en función de sus necesidades. Se trata de ofrecer valor añadido real, que le permita encontrar en tu negocio la solución más adecuada en cada momento.
Aunque hayas hecho bien tus deberes no pienses que vas a conseguir un 100% de ventas. Lo normal es que muchos no te compren, quizás porque necesiten más tiempo para decidir.
En ese caso, una estrategia que suele dar buenos resultados, es utilizar limitadores de tiempo o de unidad.
Con la compra haces un cliente, pero ahí no acaba todo, todavía queda lo más importante.
Fase 4 – La fidelización
Después de la venta es el momento de la felicidad. Y también de seguir avanzando en la relación con tu cliente, es el momento de la fidelización.
Si tu oferta es escalable, el siguiente paso es intentar conseguir que tu cliente adquiera ese producto exclusivo que tienes para él. En ese caso es muy importante que hagas hincapié en los beneficios de trabajar contigo y no en las especificaciones técnicas de tu propuesta.
Pero sobre todo tendrás que evaluar tu trabajo con el cliente. Si has conseguido que esté dispuesto a recomendarte es que has alcanzado el éxito. Si no lo está, pregúntale cual es el motivo y como puedes mejorar tu servicio.
El ciclo con tu cliente ha llegado a su fin, pero el embudo de venta continua con aquellos que siguen en el camino.
¿Cómo captar visitas y distribuir las acciones?
Si a tu sitio web no llega nadie, nadie te va a comprar. Así que lo primero que tienes que conseguir es aumentar el tráfico de visitas, hasta tener una audiencia estable.
Puedes captar tráfico pagando para posicionar tu sitio en las primeras posiciones de los buscadores. Si la estructura tradicional de tu negocio lo permite es una opción, si no quizá debas pensar hacerlo de otra forma.
Si acabas de lanzar tu negocio en la red, captar visitas con tus artículos del blog o en las redes sociales adquiere un carácter importante. Captar suscriptores para tu newsletter e implantar una buena estrategia de email-marketing hará que te compren a medio plazo.
Una vez que has conseguido una audiencia estable es el momento de poner en marcha las acciones de tu embudo de ventas. Y para hacerlo que mejor que contar con un autorespondedor. Una vez creado, solo tienes que ponerle en automático para que funcione.
Cómo se deben distribuir las acciones es algo que deberás acomodar a los productos o servicios que vendas. Cuanto mayor sea su coste, mayor será el tiempo para llevarlo a cabo. Piensa que el cliente tendrá que valorar tu trabajo y tú tienes que ayudarle a hacerlo.
Pero se cuidadoso, porque tu relación con el cliente puede acabar prematuramente si solo te comunicar con él para vender. No abuses, que tus promociones no superen el 20% de los emails que le mandes.
Conclusión
En la venta, lo único que te va a diferenciar del resto de tus competidores es dar a tus visitantes lo que les interesa. Con un embudo de ventas y un autorespondedor vas a poder enviar información automatizada a tus lectores. Los vas a poder dirigir hacia tus productos y servicios aportándoles soluciones a sus necesidades.
Si has llegado hasta aquí habrás descubierto cuál es la relación del embudo de ventas con el seguro.
En un mundo en el que la tecnología digital está transformando las relaciones comerciales, ya no sirve la venta a puerta fría. Las nuevas generaciones de consumidores buscan nuevas formas de hacer, de consumir y de comprar.
Necesitas adaptarte a estas nuevas formas y conseguir superar a tu competencia, con sus mismas armas, para alcanzar el éxito.
¿Has diseñado tu embudo de ventas, lo has puesto en marcha?
Déjanos tu respuesta en los comentarios, comparte tu experiencia.
Imagen gentileza de Pixabay
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